В этом номере журнала все о Новостройках выйдет рубрика личное мнение. Интервью давал до пребывания в Новом Уренгое, сейчас бы кое что добавил!

«Этажи» упаковывают франшизу

Значительные инвестиции в интенсивное развитие регионального агентства недвижимости «Этажи» получат новую точку приложения. Компания объявляет о запуске франчайзингового направления и уже продала две франшизы. В марте этого года открывается первый офис франчайзи в Екатеринбурге. О новом начинании и причинах, побудивших региональную компанию выходить на федеральный уровень, рассказывает директор РАН «Этажи» Ильдар Хусаинов.

На иностранных рынках франчайзинг давно и прочно вошел в сферу риэлтерского бизнеса, только в  США, для примера, работают 34 франчайзинговые риэлтерские сети, через них совершается около 45% сделок на рынке недвижимости. У нас в стране, наоборот, франчайзинг не является признанной моделью развития рынка услуг в сфере недвижимости. Попытки реализовать на российском рынке зарубежные модели к успеху не привели: так, «Century 21» и «МИЭЛЬ» из-за недостаточной проработки и адаптации своих стандартов к региональной специфике потерпели поражение относительно своих франчайзинговых планов. Сегодня «Этажи» – самая крупная региональная компания в России, и предлагаемая нами модель принципиально отличается тем, что стандарты и регламенты написаны с полным пониманием российского менталитета, ведь мы сами прошагали путь от маленькой компании до регионального лидера.

Еще один не менее важный вопрос – цена входа. В соответствии с нашей моделью франчайзи получает пакет стандартов без вступительного взноса, а наше ежемесячное роялти (платеж франчайзеру) составит 4% от выручки. Принимая во внимание, что средний уровень рентабельности риэлторского бизнеса составляет 12-15%, такая ставка будет комфортна нашим партнерам. У «МИЭЛЬ» и «Century 21» ставки были другие, и за «вход в семью» им платили отдельно.  И самое важное что из за малого количества средств выделяемых на франшизное направление  развитие наполненности франшизы не имело должной динамики.

Главное преимущество франчайзинга для вновь создаваемой или растущей компании в том, что он позволяет сэкономить время и силы, которые уходят на разработку важнейших деталей любого бизнеса – системы продаж, маркетинга, работы с персоналом  и пр. При этом значительно снижаются риски, связанные с выходом на рынок, повышается рентабельность и устойчивость системы. Наш франчайзинговый пакет состоит из четырех основных компонентов:

IT-платформа

IT-платформа у «Этажей» самая лучшая в России, это признано на всех уровнях, в том числе и на профессиональных федеральных конференциях, аналогов сегодня нет. Это касается и внутерннего и внешнего сайта.  За риэлтора 30-40% работы делает компьютер, клиента сопровождает система: от хранения контактов до разработки медиаплана на продаваемый объект.

Сайт «Этажей» – сверхконкурентный мощный инструмент, если взять коэффициент населения в городе и коэффициент посещаемости на сайте, наш результат в 3 раза выше любого другого сайта лидирующего агентства в любом городе. Приобретая франшизу, компания получает уже готовый IT-продукт отточенный с точки зрения юзабильности , seo продвижения, высокой конверсии, в которые мы в свое время вложили массу ресурсов: финансовых, временных, интеллектуальных. В любом случае купить этот пакет будет выгоднее, чем создавать заново. И что гораздо важнее мы не останавливаемся на достигнутом а продожаем развивать IT  платформу  и наши партнеры автоматически так же будут пользоваться всеми улучшениями.

Система управления компанией

Ни для кого не секрет, что риэлторские компании в России слабы с точки зрения  системной организации управления. Агентство «Этажи» к этому вопросу относится со всей серьезностью, регламентируя все стандарты и процедуры.  К концу года у нас появится сертификат  по стандартам качества управления ИСО: 9001, подтверждающий,  что в агентстве внедрена и функционирует система менеджмента качества,  гарантирующая  неизменно высокое качество предоставляемых услуг независимо от изменяющихся внешних или внутренних условий.  И это только вершина айсберга, самое главное что мы точно знаем что работает из современных приемов, а что нет в риэлтерском бизнесе. Пробовали мы разные модели управления, но сейчас нашли оптимальный баланс. И на математическом уровне можем показать его эффективность.

Система управления персоналом

Этот модуль предполагает описание профиля компетенции, требований к должностям, систему грейдов, систему мотивации сотрудников, ключевые показатели эффективности и многое другое. Также мы будем системно обучать наших партнеров, организовывать on-line курсы, общие выездные мероприятия для всех участников франшизы.  

Маркетинг

У нас сформировано понимание, как правильно наращивать долю рынка, ведь очень важно найти адекватный баланс между маркетинговой узнаваемостью и ростом производительности труда. В модуле «маркетинг» наши партнеры получают готовый брендбук, коммуникативные и  интернет-стратегии, готовые рекламные решения и технологии. Помимо этого у нас много исследований по потребителским предпочтениям, системы построения аналитической модели рынков, инвестиционные стратегии и многое другое.  

Мы не стоим на месте, ежегодный бюджет развития компании составляет около 50 млн руб.,  и наши партнеры все новые разработки и обновления точно так же будут получать пакетами по всем системам. За 4 года вложив порядка двести миллионов рублей в развитие, сегодня мы готовы эти технологии передавать. Причем мы эти четыре года четко понимали что это делаем   в расчете на будущее масштабирование.  Чтобы делать действительно глобальные вещи, компания должна иметь очень большую цель, иначе она себе этого просто не может позволить. Тут думаю надо прямо признать что нам в чем то повезло в том смысле что мы первоначально вели свою деятельность в Тюменской области, где благодаря очень разумной политики властей и жители региона и строительная сфера в частности  чувствуют себя уверенно.

Кому франчайзинг?

Сегодня в обществе есть потребность на инновационное мышление, и предприниматели, бизнесмены готовы платить за то, чтобы жить не по шаблонам, а в другом, более современном и ритмичном мире. На нашу франшизу уже огромный спрос, и я уверен, в каждом городе еще будет конкуренция за то, чтобы с нами сотрудничать. Но пока пробно продали две и пол года будем наблюдать. У нас в любом процессе есть адаптация и наблюдений на малом. И даже глобальные процессы не исключение.  Мы станем выбирать себе партеров  по двум основным критериям: финансовая состоятельность и уровень IQ руководителя.  Мы не будем давать франшизу тем, у кого нет денег. Как бы человек красиво ни говорил, если он не готов финансово подкреплять свои слова делом, эффекта не будет. Он будет барахтаться, а потом скажет, что эта система не эффективна, а он хороший. У компании должно быть хотя бы 3 млн руб. на то, чтобы нашу программу реализовать. Второе требование к руководителю – его IQ должен быть не менее 125 баллов. Вероятность того, что человек с 3 млн руб. в кармане и  IQ выше 125 баллов сделает удачный бизнес, выше в десятки раз. При этом это не аксиома, это правило у которого как известно могут быть исключения. Допуская что где-то нас убедят что и без требуемых запасов финансов  смогут быть эффективным партнером.  На самом деле руководитель – главное лицо, именно он подбирает себе сотрудников, помещения, выбирает стратегии, он за все отвечает и создает будущий успех.  Когда компания становится большой, личность руководителя отходит на второй план. Но на этапе роста от его энергии, знаний и возможностей зависит вообще все.

Стратегия развития

В будущем мы планируем создать федеральную сеть, при этом крупные города-миллионники оставляем для открытия собственных филиалов, в другие города с меньшим населением готовы продавать франшизу, начиная с августа-сентября этого года.  Основная цель направления «франчайзинг» – получить эффект масштаба как конкурентное преимущество, значительно удешевить единицу стоимости всех услуг и поднять престиж профессии риэлтер на Российском уровне.  Наши постоянные партнеры получат лучший сервис, а в долгосрочной перспективе – расширение географии продаж, практику межрегиональных сделок. Дополнительный бонус – мы получаем возможность масштабировать ценные идеи наших сотрудников и партнеров на всю Россию. Уже сегодня идеи из наших филиалов при финансовой поддержке тюменского головного офиса реализуются, идут в тираж на всю региональную сетку. Не обойдем вниманием и такой эффект, как самореализация, ведь гораздо интереснее руководить большими системами, и не секрет, что для сильных топ-менеджеров этот факт сам по себе уже является серьезной мотивацией, часто важнее денежной. У нас очень молодая управленческая команда, средний возраст пяти первых руководителей 28 лет - вся жизнь впереди, мы намерены этот проект реализовывать аккуратно и поступательно.  Ни в коем случае не будем заходить в зону финансового риска для себя. Более того постараемся уровень кредитной нагрузки  удержать в рамках 10 максимум 12 % от активов компании.

Рано или поздно придут иностранные сети и «съедят» тех, кто не будет иметь должного объема бизнеса.  Риэлторский бизнес – один из немногих , где не имея к примеру 1 миллиард рублей, еще можно выстроить крупную сетевую компанию. Больше, пожалуй, такой уникальной возможности и исторического шанса нет нигде.