Когда речь идет о покупке недвижимости, всегда задействованы существенные финансовые средства. Сегодня обезопасить сделку с недвижимостью, свести к минимуму риск остаться и без денег, и без жилья, стало возможным благодаря настоящей реформе, проведенной региональным агентством недвижимости «Этажи».

Сегодня агентство недвижимости перестает быть «просто посредником», риэлторская компания из обычной базы квартир превращается в серьезную финансовую организацию, готовую предложить помощь и в получении ипотечного кредита, и в предоставлении мелких ссуд «на задаток». А еще риэлторство выходит на новую ступень развития, вводя институт финансовой ответственности.

Представьте себе ситуацию: вы приобрели квартиру и уже готовитесь отмечать новоселье, но… Неожиданно объявляются люди, предъявляющие на ВАШУ квартиру СВОИ права. И, как это ни странно, вполне законные права! Такие случаи могут быть связаны, например, с процессами приватизации или дележе имущества при разводе, неожиданными наследниками и так далее. И никакой юрист здесь не поможет – ведь те люди тоже будут правы с точки зрения закона.

А вот риэлтор здесь поможет. Но не каждый – а только тот, кто готов отвечать за сделку своими собственными средствами. Так, региональное агентство недвижимости «Этажи» единственное в Тюменской области решилось на этот серьезный шаг. Теперь их клиенты надежно защищены: если сделка купли-продажи жилья на вторичном рынке по какой-то причине будет признана недействительной, клиенту вернут деньги за квартиру. Эта финансовая ответственность действует не на словах - она прописывается в договоре. Кроме того, клиент агентства получает особый гарантийный сертификат, в котором указана сумма, на которую как бы «застрахован» клиент.

Нововведение это очень важное и нужное, и при этом очень смелое. Почему компания «Этажи» решилась на этот шаг и как он отразится на рынке риэлторских услуг в Тюмени в целом – рассказал газете «Недвижимость Строительство для всех» директор РАН «Этажи» Ильдар Хусаинов.

Ильдар Борисович, введением финансовой ответственности вы задаете тренд всему рынку риэлторских услуг в Тюмени. Как думаете, потянутся за вами другие или эта услуга так и останется «одиночным прорывом»?

- Я всегда верю в вероятности. Нельзя сказать точно, что кто-то повторит, а кто-то нет. Довольно много из наших нововведений остались уникальными на рынке. Понимаете, есть такие вещи, которые невозможно повторить – в силу эффекта масштаба, например. Допустим, кроме нас в области никто не имеет региональной бизнес-сети. Недавно сделка была, когда и покупатель и продавец находились в Сургуте, а квартиру продали в Тюмени - это реально не повторить.

Откровенно говоря, затраты на региональную инфраструктуру – представительства в Сургуте, Нижневартовске, Новом Уренгое, сейчас в Ноябрьске открываем – могут не окупиться еще года 2-3. Но взамен мы получаем очень хорошее конкурентное преимущество, которые я не могу в каких-то конкретных деньгах оценить, но я его чувствую. И его не повторить. Так же как не повторить активной интеграции с банками, которую мы сделали.

Вы уже не первый раз в вашей компании вводите что-то новое, уникальное, необычное. Почему? Зачем вам это?

- Дело в  том, что я вижу риэлторство немножко другим – не таким, как сегодня. Я глубоко убежден, что последние 20 лет рынок риэлторских услуг развивался примитивно, какие-то грани он так и не перешагнул. Знаете, можно жить в маленькой квартире, делать там ремонт, потом сделать все из золота и даже золотой унитаз поставить. Но суть-то не поменяется. Вот и рынок, мне кажется, делал бесконечный «ремонт в квартире». А наша компания несет новую философию. Мы не стали «делать ремонт», а «купили новую большую квартиру». Мы сами себе расширили горизонты. А теперь будем в этой «квартире» все обустраивать.

Потом придут новые люди, с другим видением мира, и уже наши взгляды могут  показаться примитивными. И это нормально, это и есть развитие. Поэтому моя задача как у руководителя – всегда стараться быть на острие. Лидерство всегда связано с инновациями. Печально, что многие считают: тот, кто делает инновации – делает что-то не то, опасные игры затевает. Мне всегда было интересно, почему так происходит? Все-таки у нас многие консервативны. Причем это не просто неприятие (когда сами не делают), а отрицание (когда еще и осуждают). Это уже даже стагнацией не назовешь, это деградация.

В нынешнем виде риэлторство должно умереть. Через 3-5 лет такого риэлторства, как сейчас, просто не будет. Надо спокойно к этому относиться, не надо этого бояться, паники поднимать и так далее. Но надо понять, что компании, которые действуют в староформатном риэлторстве 1.0 – так я его называю – работают по технологиям 91-92 годов, хотя мир вообще поменялся!  Поменялись  технологии, финансовая сфера, поменялось отношение людей к пониманию услуги. Наша услуга не посредническая, она должна стать полноценно финансовой. Идет системное изменение, а никто ничего не замечает. Что по меньше мере странно! Это не означает, что все перестанут заниматься риэлторством. Нет, это означает, что надо срочно всем меняться.

Хочу отметить, кстати, что не мы одни такие новаторы в Тюмени среди риэлторов. Возможно, мы «самые» новаторы, но есть и другие, которые в этом плане тоже молодцы, их можно только похвалить. И я, как руководитель, им благодарен. Ведь при всем при этом в Тюмени хорошая конкуренция. Надо сказать спасибо и правительству Тюменской области, которое активно способствует развитию строительной отрасли. Эта поддержка много значит. И строители у нас достаточно современные, в последние пять лет у всех подход поменялся, менеджмент – европейского уровня. Посмотрите, как стройки идут. Все по 214-му закону работают. Все сроки исполняются. Какой на стройках порядок – чистота, просто глаз радуется.

Какой из этого вывод? Хорошая конкуренция способствует нашей компании: мы можем спокойно инвестировать в качественные технологии. Мы – и это очень важно – имеем право рисковать. Рисковать своим бизнес-процессом, пробовать что-то новое.

А если другие риэлторские компании не смогут повторить это ваше нововведение, как они среагируют – может быть, будут демпинговать, снижать цены на услуги?

- Нет, дальше некуда демпинговать. Понимаете, единственный, кто может снижать цены –это большие компании. Малые компании быстро уходят в ноль. Им демпинг не выгоден, для них это самый короткий путь к смерти организации, короче не бывает. Поэтому никто демпинговать не будет. Рынок в Тюмени по комиссионным и так довольно низок. Из крупных региональных компаний у нас вообще в России самая низкая цена, наверно. Потому что я уверен: надо не сверхмаржу зарабатывать, а работать за счет объемов, покрывать весь рынок. Так что никогда у нас услуга не будет «не для всех».

Хотя возможности повышения стоимости есть - у риэлторской услуги, как ни странно, довольно хорошая для бизнеса эластичность. То есть при повышении комиссионных не слишком изменится процент клиентов, которые перестанут ей пользоваться. Так что чисто с точки зрения бизнес-процессов цены на услуги могут вырасти. Вот только у нас другая философия. Я считаю, надо уменьшать издержки, увеличивать эффект масштаба и становиться интереснее для потребителя.

То есть поднимать цены в этом году не будете в связи с нововведением?

- Нет, не будем. А если и будем, то чуть-чуть – из-за инфляции. А может, и вовсе не будем.

Так что же делать другим риэлторским компаниям? Как среагировать?

- Я думаю, что другим риэлторским компаниям надо какой-то совместный страховой фонд организовывать. Я давно предлагал Объединению риэлторов Тюменской области сделать совместный страховой фонд – миллионов пятьдесят. Но почему-то эта идя не нашла воплощения.

Все мы в итоге придем к тому, что нужно отвечать за то, что мы делаем. Это нормальный путь цивилизации рынка. Кто не сможет так делать, к нему через какое-то время клиенты перестанут приходить. Клиент ведь тоже грамотный, он понимает: зачем я пойду туда, если за те же деньги я себя смогу еще и от риска защитить?

А вот, к примеру, президент Российской гильдии риэлторов неоднократно выступал за то, чтобы риэлтор не брал на себя «лишней» ответственности, а профессионально занимался исключительно риэлторской услугой.

- Вот это и есть версия риэлтора 1.0. Зачем открещиваться? Ведь все можно посчитать, есть статистка, есть данные – сколько реально проблем. Конечно, бывают и  депрессивные регионы, где риски выше. Но давайте правду скажем – в Тюмени мошенничества мало. У нас правоохранительные органы достаточно хорошо работают. Мы эти риски посчитали, понимаем. А все разговоры о том, что риэлтор не должен заниматься финансовым брокериджем, страховыми фондами, что он должен только показывать квартиры… Да нет, конечно! Зачем самим себе запрещать, ставить рамки?

Вводя финансовую ответственность, вы и себя подстраховываете от ошибок?

- Мы сами себя тонизируем! Все знают - когда человек отвечает своими деньгами, он все начинает делать лучше. Так же и организация – она становится эффективнее в разы. И клиент это понимает: раз организация сама отвечает, своими деньгами, так она и по-другому будет подходить к работе.

Финансовую ответственность вы ввели с 1 декабря 2011 года. Как ваши клиенты отнеслись к этому новшеству, есть отзывы?

- Очень положительно отнеслись. Многие только из-за этого к нам и приходят теперь, хотя раньше работали с другими агентствами недвижимости. И это еще не все, это только начало, у нас планов громадье! Но они пока секрет.

Ну хотя бы скажите, когда будет очередное новшество, очередная «бомба»?

- Ориентировочно в мае.

Если случится «страховой» случай по финответственности, будете рассказывать об этом?

- Не думали об этом пока. С одной стороны, это будет хороший показатель, что мы выполняем свои обязательства. С другой, что называется, «осадочек»-то останется.

А не боитесь, что люди захотят вас «надуть»: когда начинали работать страховые компании, было много случаев мошенничества, кое-кто пытался получить страховую выплату обманным путем…

- У нас хорошая служба безопасности, иначе мы бы и не начинали это делать. Понимаете, в современном мире не существует черного и белого - есть вероятности. Управление бизнесом уходит в управление вероятностями. И «уравниловка» в бизнес-подходах не работает. Ты точно не знаешь, что будет, но ты понимаешь, в каких рамках это может произойти. И если  в этих рамках любой риск допустим в большей или меньшей степени, тебе в принципе неважно, в какой вероятности внутри этих рамок распределится процесс. Мы, естественно, понимаем «крайние точки» и к ним готовы. А как там распределится – что сидеть, нервничать и гадать? Будет и будет. Будем решать. Главное, что все в пределах наших планов.

Вы работаете по финансовой ответственности самостоятельно или у вас есть партнеры – страховые компании?

- По особо крупным сделкам мы перестраховываем риски. Это нормальная практика, даже российские страховые компании перестраховывают риски по крупным суммам в серьезных европейских компаниях.

Сам процесс – это ваше изобретение?

- Нужно признать, что в чистом виде сейчас никто ничего не выдумывает…

Зачем изобретать велосипед, да?

- Конечно! Нужно взять что-то хорошее, возможно, из другой сферы и просто доработать. Применить на свою компанию, хорошо адаптировать, что-то пересмотреть, добавить новое – и процесс готов.

Вы ориентировались  на российский опыт?

- Нет, на европейский и американский. Специально ездили в США, познакомились с моделями бизнес-процессов.

То есть в России уже «ловить» нечего?

- Почему же, есть много современных риэлторских компаний и в России. Но когда во второй раз на национальный конгресс в Москву ездил, уже неинтересно было. Зато у больших компаний – европейских, международных - столько смотреть можно! Там такой вековой опыт!

Человек ведь очень мало живет. И если все самому изобретать, то можно всю жизнь этим заниматься. А зачем? Если есть опыт сотен лет, целых поколений. Проще съездить на международные конгрессы, на стажировку. Я вот сейчас планирую стажировку в Швейцарском банке.

Хотя, кстати, азиатская система менеджмента тоже очень интересная - там особый подход сочетания технологичности и душевности. Европа и Америка – это чистой воды прагматизм и технологии, Россия – это душевность, а Япония – это классная смесь, там тоже можно многому поучиться.

Я поняла, каким риэлторство не должно быть. А каким оно должно стать в идеале?

- Качество обслуживания должно быть приближено к банковскому – мне кажется, в банках сейчас очень хорошие стандарты обслуживания. Капитализация приближена к строительной сфере – то есть это должна быть высококапитализированная компания и с хорошими оборотными средствами. По маркетинговой узнаваемости должны находиться на уровне ведущих IT-брендов – они сейчас самые мощные. По отношению к сотрудникам должны быть отношения ,напоминающие отношения в семье. А по отношению к клиентам… Наверно, никто не придумал лучше этой поговорки – «клиент всегда прав». Такой и должна быть философия бизнеса. И вообще любое новшество должно отвечать на один вопрос – а какую выгоду получит клиент? Если он ее не получает – зачем тратить ресурсы компании? Вот, я думаю, в итоге мы должны прийти к этому идеалу.

Знаете, рынок-то большой. В Тюмени по различным данным в год реализуется примерно 700 тыс. кв.м. только новостроек, что по  средней цене 41 тыс. за квадрат составляет почти 30 млрд рублей. Рынок вторичного жилья по разным оценкам - от 50 до 60 млрд. То есть под сто миллиардов рынок только одной Тюмени! Это достаточно большие суммы, чтобы компании, которые на них оперируют, были действительно мощными, не боялись вкладывать в развитие, не боялись менять себя и менять рынок в целом.

Беседовала Ирина Сысоева